Se você é Corretor de Imóveis, sabe que o maior “matador de vendas” do último ano não foi a taxa de juros, mas sim o valor da Entrada. Com a escassez de recursos da Poupança (SBPE), a Caixa Econômica Federal — líder absoluta do mercado — havia reduzido o teto de financiamento de imóveis usados para 60% ou 70% do valor do bem.
Na prática, isso obrigava o comprador a ter 30% ou 40% do valor do imóvel em mãos. Para um apartamento de R$ 500 mil, a entrada subiu de R$ 100 mil para proibitivos R$ 150 mil ou R$ 200 mil. Resultado: uma avalanche de propostas recusadas e clientes frustrados.
A boa notícia chegou neste início de 2026: A Caixa retomou a cota de 80% para imóveis usados na modalidade SBPE.
Essa mudança técnica tem um impacto comercial gigantesco. Ela traz de volta ao jogo a classe média que tem capacidade de pagamento mensal (renda), mas não conseguiu poupar um montante alto para a entrada. Para o mercado de revenda (imóveis de terceiros), isso significa liquidez imediata.
Mas atenção: as regras de Score de Crédito continuam rígidas. Entenda os detalhes para reativar sua carteira de clientes hoje mesmo.
1. A Matemática da Oportunidade
Vamos visualizar o impacto dessa mudança no bolso do seu cliente.
- Cenário Anterior (Cota 70%):
- Imóvel: R$ 500.000,00
- O Banco financia: R$ 350.000,00
- Entrada Necessária: R$ 150.000,00 (Muitos desistiam aqui).
- Cenário Atual 2026 (Cota 80%):
- Imóvel: R$ 500.000,00
- O Banco financia: R$ 400.000,00
- Entrada Necessária: R$ 100.000,00
- A Diferença: São R$ 50 mil a menos que o cliente precisa desembolsar à vista. Muitas vezes, isso é exatamente o saldo do FGTS que ele tem, viabilizando o negócio sem tirar um real da poupança.
2. Sistema de Amortização: SAC ou PRICE?
Com a cota de 80%, a parcela inicial tende a ficar mais alta (pois financia-se um valor maior).
- SAC (Parcelas Decrescentes): Exige uma renda comprovada maior (aprox. R$ 14 mil para financiar R$ 400 mil). É melhor para pagar menos juros no final.
- PRICE (Parcelas Fixas): Ajuda a aprovar clientes com renda um pouco menor, pois a parcela inicial é mais baixa. Porém, o saldo devedor cai mais devagar. Como consultor, seu papel é simular as duas opções. A Caixa voltou a aceitar PRICE com mais flexibilidade para compor a renda familiar.
3. A Estratégia do “Resgate de Leads”
Não espere o cliente bater na sua porta. Abra seu CRM ou seu WhatsApp e filtre os clientes que visitaram imóveis usados nos últimos 6 meses e não compraram.
- O Script de Venda: “Olá [Nome], lembra daquele apartamento que você gostou? A Caixa mudou a regra de financiamento essa semana e a entrada exigida caiu drasticamente. Vamos rodar uma nova simulação? Talvez agora o valor do seu FGTS já cubra a entrada total.”
4. Infográfico: O Poder dos 80%
Mostre ao cliente que a barreira de entrada diminuiu:
A Barreira Caiu. Gráfico de barras comparando a “Entrada Antiga” (Barra Alta Vermelha) com a “Entrada Nova” (Barra Baixa Verde). Destaque para a economia imediata de desembolso.
Conclusão
O retorno do financiamento de 80% para usados é o combustível que faltava para 2026 começar aquecido. Aproveite enquanto o orçamento do banco está cheio (início de ano). Historicamente, os recursos da Caixa podem escassear no segundo semestre. A hora de aprovar o crédito é agora, mesmo que o cliente ainda esteja escolhendo o imóvel. Garanta a carta de crédito aprovada com as regras de hoje.
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