Existe um estereótipo do corretor de imóveis que o mercado tenta eliminar, mas que ainda persiste: o “papagaio de pirata”. É aquele profissional que abre a porta do imóvel e começa a narrar o óbvio: “Aqui é a sala, ali é a cozinha, veja que janela bonita”.
Para vender imóveis de alto valor (High Ticket), essa abordagem não funciona. O cliente rico não tem paciência para “palestra”. Ele quer ser ouvido. É por isso que os maiores corretores do mundo utilizam a metodologia SPIN Selling, criada por Neil Rackham.
A premissa é simples: Vender não é falar, é perguntar.
Em vez de empurrar o imóvel goela abaixo, você faz uma sequência de perguntas estratégicas que levam o próprio cliente a concluir que precisa comprar aquele imóvel agora. Você deixa de ser um vendedor chato e vira um consultor de confiança.
Domine os 4 passos do SPIN e veja sua conversão de visitas em propostas dobrar.
1. S – Situação (Entenda o Terreno)
A maioria dos corretores pula essa etapa ou faz perguntas rasas (“Quantos quartos o sr. quer?”). O objetivo aqui é entender o contexto atual, não o desejo futuro.
- Perguntas de Mestre:
- “Há quanto tempo vocês moram no imóvel atual?”
- “Como é a rotina de deslocamento de vocês hoje?”
- “Quem toma a decisão final na família?”
2. P – Problema (Ache a Dor)
O cliente muitas vezes não sabe que tem um problema, ou se acostumou com ele. Seu papel é fazer a ferida aparecer.
- Perguntas de Mestre:
- “O sr. comentou que mora lá há 10 anos. As instalações elétricas e hidráulicas já deram dor de cabeça?”
- “O barulho da avenida incomoda o sono das crianças?”
- “Vocês sentem que falta privacidade quando recebem visitas?”
3. I – Implicação (Faça Doer)
Aqui é onde a venda acontece. Você precisa pegar o problema identificado e mostrar as consequências terríveis de não resolvê-lo. É o dedo na ferida (com elegância).
- Perguntas de Mestre:
- “Se vocês não mudarem agora, como esse barulho vai afetar o rendimento escolar do seu filho no próximo ano?”
- “Quanto dinheiro o sr. acha que já perdeu em reformas naquele imóvel antigo que nunca fica bom?”
- “Essa distância do trabalho está custando quantas horas de convivência com sua esposa por semana?”
- O Efeito: O cliente percebe que “não fazer nada” custa caro. A urgência de mudar nasce aqui.
4. N – Necessidade de Solução (O Resgate)
Agora que o cliente está preocupado com o problema, você apresenta a solução (o imóvel) como um alívio. Mas, de preferência, faça ele dizer isso.
- Perguntas de Mestre:
- “Se eu te mostrasse um imóvel onde seu filho pudesse estudar em silêncio total e você ganhasse 1 hora de trânsito por dia, isso faria sentido para você?”
- A Resposta: O cliente vai dizer “Sim, claro!”.
- O Fechamento: “Ótimo. Então o apartamento que vamos ver agora resolve exatamente isso.”
5. Infográfico: O Ciclo da Pergunta
Pare de apresentar e comece a investigar. Siga o fluxo:
O Funil do Sim. S (Contexto) -> P (Dor) -> I (Consequência da Dor) -> N (Alívio/Imóvel). O imóvel só é apresentado no final.
Conclusão
O corretor amador vende “tijolo e metro quadrado”. O corretor profissional vende a solução de uma dor. Na sua próxima visita, tente falar menos e perguntar mais. Quando você domina o SPIN, o cliente não sente que você vendeu algo para ele; ele sente que ele comprou a solução que precisava.
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